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brain00
10个月前 (09-04) 620浏览 0评论
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1.白脸—黑脸策略
通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，我就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。
应对策略
当有人对你使用白脸—黑脸策略时，不妨尝试使用以下策略应对：
识破对方的策略。虽然应对白脸—黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸—黑脸策略时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸—黑脸策略吧？……继续阅读 »
brain00
10个月前 (08-29) 949浏览 0评论
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1.诉诸更高权威
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
应对策略
先发制人。所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包之前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”
如果对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：“满足我的所有要求？没问题，这句话有很大的解释空……继续阅读 »
brain00
10个月前 (08-29) 901浏览 0评论
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1.大胆开价
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：
可以给你一些谈判空间。
对方可能会直接答应你的条件。
会抬高你的产品在对方心目中的价值。
可以避免谈判陷入僵局。
可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利。
应对策略
当客户用这一策略时，你应当立刻作出判断，告诉对方你希望双方能够保持公平立场，然后用更高权威和白脸—黑脸来（我下面将会谈到这两个策略）来加以应付。你可以告诉对方，“当然，你完全可以随心……继续阅读 »
brain00
10个月前 (08-29) 888浏览 0评论
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借口之一：我要考虑考虑
“我要考虑考虑”
“某某先生，太好了，想考虑一下表示你有兴趣是不是呢？”
“是啊”
“这么重要的事，你需不需要和别人商量呢？”
“不用了。”
“这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。”
“你客气客气”
“这位先生，你这样说该不会是想赶我走吧（这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧）”
“你别这么说，不会不会。”
“那好，我就放心了。没这个意思就好，那表示你会很认……继续阅读 »
brain00
10个月前 (08-29) 851浏览 0评论
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销售成交的十大步骤
第一步骤：做好准备
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
第一项准备：对整个谈话的结果去做准备
我要的结果是什么。
对方要的结果是什么。
我的底线是什么。
你要问你自己，顾客可能会有什么抗拒。
你要问自己，我该如何解除这些抗拒。
你要问自己，我该如何成交。
第二项准备：精神上的准备
我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品……继续阅读 »
brain00
10个月前 (08-29) 802浏览 0评论
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