1.白脸—黑脸策略
通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，我就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。
应对策略
当有人对你使用白脸—黑脸策略时，不妨尝试使用以下策略应对：
- 识破对方的策略。虽然应对白脸—黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸—黑脸策略时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸—黑脸策略吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。
- 你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。
- 你还可以直接找他们的上司。打个比方，在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家瓮的老板打电话：“你的员工在和我玩白脸—黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做，是吗？”（使用该策略时一定要小心，因为该策略有时会让对方反感，所以很可能会起到相反的效果。）
- 有时候你还可以通过黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，告诉他停止。
- 你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你在使用白脸—黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解了对方的策略。
- 如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。
- 人们使用白脸—黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。
- 这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施压。
- 应对白脸—黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知。所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。
2.蚕食策略
这是一种非常重要的终场谈判策略，因为它可以达到两个目的：首先，它可以让你从对方做一些他当初不愿意做的事情。
进行谈判时，一定要考虑以下几点：
- 是否有些条件最好放在双方首次达成协议之后再通过蚕食策略提出来？
- 在对方拒绝你某个建议之后，你是否打算再做一次尝试？
- 你是否做好充分的准备，以防对方在最后一刻对你使用蚕食策略？
应对策略
只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。千万不要含糊地承诺对方：“这件事以后再说吧！”千万别犯懒，别想着可以通过这种方式跳过那些比较难谈的问题。在谈判的过程中，一定要想尽各种办法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判。一旦形成了这种感觉，他们就不大会提出更多的要求——无论是在谈判的过程中，还是在谈判结束之后。所以优势谈判高手总是会考虑到对方可能会提出更多要求。在这种情况下，掌握好时机就显得到重要。一旦双方解除了紧张感，对方感觉谈判结束，自己最终取得了胜利时，你的机会就来了。
另一方面，也要小心对方可能会在最后一刻提出进一步的要求。因为这时候你通常是最为脆弱的，很有可能会作出一些让自己后悔的决定。可能半个小时以后，你就会对自己说：“我到底做了什么？我根本没有必要这样做，所有的问题都已经谈妥了。”
- 只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抑制情绪。可一旦接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等。
- 伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。
- 当发现对方在使用蚕食策略时，不妨以书面形式告诉对方其他服务的价格，同时别让对方感觉出你有权作最终决定。
- 当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。
- 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
3.让步模式
错误1：作出等差让步。
错误2：最后一次让步的幅度过大。
错误3：一开始就全让出去。
错误4：在一开始作出小让步来进行试水。
作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。逐渐减小让步的幅度，实际上是告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。
应对策略
在谈判的过程中，一定要时刻保持警惕。要留意客户对你作出让步的幅度，并仔细记录下来。但千万不要因为对方让步的幅度缩小而感觉对方已经接近底线。他可能只是在对你使用这种策略罢了。
- 你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。
- 千万不要作出等差让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。
- 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。
- 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。
- 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。
4.收回报价
“我也不确定我们是否可以答应你。这样吧，如果条件允许的话，我一定答应你的要求。”这其实是一种非常微妙的白脸—黑脸策略。“我先回去请示一下，看看我们能不能接受你的条件。我明天再来找你。”第二天时，你可以回到他那里，假装收回你在第一天所作出的让步。
一定要记住，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样很可能会惹怒对方。
应对策略
当有人对你使用这种策略时，不要害怕，一定要坚决要求对方先解决自己的内部问题，告诉对方，他必须先确定谁有权力作出最终的决定，然后双方再展开真正的谈判。
- 收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训费用或者是缩短付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。
- 要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来当做黑脸，继续假装自己站在客户那边。
5.欣然接受
在最后一刻作出小小的让步，让步的幅度可以极其渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅度，而是让步的时机。
应对策略
当客户叉烧包了平息你的愤怒而作出一些象征性让步的时候，你可以立刻拆穿对方的把戏，千万不要让他自以为得逞。你可以告诉他。“非常感谢你肯作出让步，但这样的象征性让步并不能解决我的问题，记住，关键是我的上司必须能够接受你的条件。所以你最好还是给我一个合理的让步，这样我就可以有机会说服他们，你看这样公平吗？”
- 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识。
- 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。
- 记住，让步的时机比你让步的幅度更重要，所以即使你只作出很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。
6.起草协议
千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。当然，我并不是鼓励起草协议的一方利用这一优势占对方便宜。我只想指出，在谈判过程中，即便双方都满心以为自己已经就所有问题达成共识，他们对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。
如果你争取到起草协议的权利的话，不妨在谈判过程中注意做好记录，并在关键的地方做好标记，这样一方面可以提醒你在起草协议时包括对方答应你的所有要求，同时也可以提醒你，一定要把那些你并不喜欢，但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款写进协议里。
如果你在进行团队谈判，那么反协议呈交对方之前一定要让本方所有黑仔成员浏览一遍。你可能忽略了某个要点，或者也可能误解了双方在谈判过程中提到的某个问题。
记住一，在谈判过程中，你应该把自己的主要精力用来促成双方达成协议。
如果你感觉对方可能并不会同意你所准备的协议，不妨在协议上加上一句话，“呈请贵公司律师审阅”，这样就会有助于鼓励对方签字。
在口头谈判结束之后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。要尽快让对方看到书面的东西，中间耽搁的时间越长，他们就越是可能忘记双方在谈判中达成的共识，这就会让他们在签字时产生新的质疑，从而增加麻烦。
同时一定要确保对方能够理解协议。千万不要让他们签署那些他们还没有弄清楚的协议。如果因为那些他们本来就没有理解清楚的条款而出了问题，他们会把责任全推到你头上，而且会拒绝承担任何责任。
如果你感觉对方可能并不会签署自己的协议，不妨在协议中加上一句“贵方律师有权因任何法律问题而拒绝签署本协议”，以此来鼓励对方签署。如果对方仍然不愿意签署，你可以将该表达方式扩大为：“请转交贵方律师审核。”
好了，书面协议完成之后，该是你签署协议的时候了。所以不幸的是，每次对方向你提交协议时，你都要仔细地审计一遍。记住，在这个电脑生成文件的时代，每次修改完协议之后，你必须认真细致地通读一遍。
应对策略
如果对方一开始就表示要起草协议，我会告诉对方：“没错，我们需要一份书面文件，但我们完全可以轻松地处理这些事情。我有自己的律师。”就算要搭上律师费，我还是会宁愿自己一方来起草协议。
- 在谈判的过程中，起草协议的一方往往会有巨大的优势，因为在起草协议的时候，你总是会想到一些双方在口头谈判过程中没有想到的细节。如果是你起草协议，你就可以把它们按照有利于自己的方式写出来。当对方浏览协议的时候，他们就会把全部精力用在跟你重新谈判上。
- 在谈判的过程中一定要把这些条款放进协议。而且这样还可以保证你会把那些自己不太喜欢的条款也添加到协议当中。
- 如果你是在率领一支团队进行谈判，一定要让你的团队成员审读协议。有时你可能会因为迫切想要达成协议，而写上一些对方并没有答应的条款。
- 在签署协议之前，一定要仔细审计眼前这份协议。要知道对方可能偷偷地修改了协议中的某些内容。
