1.大胆开价
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：
应对策略
当客户用这一策略时，你应当立刻作出判断，告诉对方你希望双方能够保持公平立场，然后用更高权威和白脸—黑脸来（我下面将会谈到这两个策略）来加以应付。你可以告诉对方，“当然，你完全可以随心所欲地开条件，我也可以来个狮子大开口。可问题是，这样对我们双方都没有好处。所以为什么不干脆告诉我你所能出的最高价格呢？我会征求上司的意见，看看我们能为你做些什么。这样公平吗？
- 一定要开出高于自己预期的条件。你完全可能会得到自己想要的，而且它还可以给你留下一些谈判空间。最重要的是，它可以让对方产生获胜的感觉。
- 你的目标应该是提出你的最优价格。
- 如果你准备在谈判一开始就来个狮子大开口，就一定要让对方这个条件是可以协商的，这会鼓励对方跟你继续谈判。
- 对对方了解得越少，你的第一次报价就应该越高。陌生的客户往往会给你带来惊喜，而且你总是可以通过作出较大让步来跟对方建立良好关系。
- 诉诸对方公平意识，使用更高权威和白脸—黑脸策略。
2.界定目标
要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件。告诉对方：“是你来找我的。我当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。
应对策略
要想破解对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开出自己的条件。
- 要学会使用“界定策略”，这样即使谈判双方取折中价格，你还是能够得到自己想要的东西。
- 只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。
- 在谈判进行过程中，你可以通过“界定策略”来不断让步，最终达到自己的真实目标。
3.绝不接受第一次报价
应对策略
要想不接受对方的第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论双方提出怎样的报价，我都不该立刻接受。我必须首先请示我的委员会。”
- 永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这样做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下一次会注意），一定是哪里出了问题。
- 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要太吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
4.装做大吃一惊
装做大吃一惊非常重要，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。对于大多数人来说，眼睛看到的东西要远比耳朵听到的更有说服力。
应对策略
如果有人首先对你的报价大吃一惊，最好的应对办法就是冲着对方微笑，立刻识破对方的策略：“你是从哪里学会这一招的啊？”如果他告诉你是在我这本书上学到的，那你们之间立刻就会有许多共同语言，不是吗？
5.扮演不情愿的卖家
“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你们的产品。还是公平一点吧，你所能接受的最低价格是多少？”“你们简直不会相信。我刚刚去过XYZ公司，为他们公司即将采购的一批电脑设备竞标。他们问我，‘你们最低报价是多少？’我告诉他，‘我们的底限是22.5万美元’，然后就闭嘴。对方的总裁居然说，‘听起来有点高，不过如果这的确是你们的最低报价，那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上门，好好庆祝一下吧。”
应对策略
当你遇到一们不情愿的客户时，不妨告诉对方：“我想我们的价格并没有什么可谈的，不过如果你告诉我你的最高接受价格（让对方首先报价）话，我可以问一下我的上司（诉诸更高权威——我在后面将会谈到的一种中场谈判策略），看看我能为你做些什么（白脸—黑脸——我将在“终场谈判”阶段谈到的一种谈判策略）。”
- 在推销产品时一定要显得不太情愿。
- 小心那些不情愿的买家。
- 这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。
- 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
- 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。
6.锁定眼前的问题
谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。
在谈判过程中，千万不要过于情绪化，即便有了情绪化的表现，也不妨将其作为一种谈判策略。
当客户对你大发雷霆时，你应该冷静地告诉自己：“这只是对方的一个谈判策略罢了。他并没有真的的感到不安，而只是想要从我这里得到一些东西。可他到底想要什么，我又该如何应对呢？”就这样，通过将对方的行为理解为一种蓄意的谈判策略，而不是一种情绪上的爆发，你就可以防止自己变得过于情绪化。然后你就可以把注意力锁定到当前的问题上了。
- 如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要去过多地关心对方的人品问题。
- 冷静地问自己：“他为什么这么对我？”“我怎样才能让他停止这种做法？”
- 尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。
- 记住沃伦克里斯托弗的警告，“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判技术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判。
- 重要的是，“与1小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”
7.钳子策略
在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。
应对策略
遇到客户对你使用这种策略时，不妨立刻反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。
- 当对方提出报价或进行还价之后， 你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”
- 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
- 一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比进行思考。
- 通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
- 这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
