销售成交的十大步骤

第一步骤：做好准备

没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。

第一项准备：对整个谈话的结果去做准备

我要的结果是什么。
对方要的结果是什么。
我的底线是什么。
你要问你自己，顾客可能会有什么抗拒。
你要问自己，我该如何解除这些抗拒。
你要问自己，我该如何成交。

第二项准备：精神上的准备

我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客上世界上最好的产品，我可以在任何地点任何时间销售任何产品给任何人。

第三项准备：体能上的准备

充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛。

第四项准备：对产品的知识准备

你的产品能提供给顾客哪十大好处？

你的产品到底为什么值这个钱？

你的产品最大的两三个卖点是什么？

顾客为什么一定要买你的产品？

最大的理由是什么？

第五项准备：彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。

参照麦凯66

第二步骤：调整情绪到达巅峰状态

你在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有会什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎样顺利地成交。

改变肢体动作是改变情绪最好而且最快的一个方法。

第三步骤：建立信赖感

所有竞争到最后都是人际关系的竞争。

要做一个善于倾听的人。

一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。

赞美。

什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系。

不断认同顾客。

对顾客讲：我同意你说的对、我很认同、有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。

模仿顾客。

人喜欢像自己的人，人也会像他所喜欢的人。

视觉型、听觉型、感觉型

注意不要模仿别人的缺陷，不要同步模仿，要慢30秒。

对产品的专业知识的了解。

每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。

穿着。

穿出成功表，为胜利而打扮。

彻底地准备了解顾客的背景。
使用顾客见证。
让消费者现身说法
照片
统计数字
顾客名单
自己的从业资历
获得的声誉及资格
你在财务上的成就
你所拜访过的城市或国家的数目和经过
你所服务过的顾客总数

第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望

第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。

第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。

第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。

第五步骤：塑造产品的价值

价值大于价格的时候，顾客才会迫不及待地想买。

第六步骤：分析竞争对手

了解竞争对手。

取得他们所有的资料、文宣、广告手册
取得他们的价目表
了解他们什么地方比你弱

绝对不要批评你竞争对手。
表现出你与你的竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。
强调你的优点。
提醒顾客竞争对手产品的缺点。
拿出一封对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七步骤：解除顾客抗拒点

第八步骤：成交

第九步骤：售后服务

了解顾客的抱怨。
解除顾客的抱怨。
了解顾客的需求。
满足顾客的需求。
超越顾客的期望。

第十步骤：要求顾客转介绍

要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗？