1.诉诸更高权威
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
应对策略
先发制人。所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包之前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”
如果对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：“满足我的所有要求？没问题，这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对会有什么好处呢？
- 你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说今天就可以作决定的。”
- 你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你：“我想让我们的法律部门或者是采购再研究一下。”
不要放弃。如果无法解除对方诉诸更高权威的可能性，又该怎么办呢？毫无疑问，如果你问对方：“如果我们的报价符合你的所有要求，你今天就可以作出决定吗？”对方很可能会回答：“非常抱歉，这种规模的项目一般都要经过指导委员会的批准。我必须先征得他们的同意，然后才能作出最后的决定。”当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3个步骤。
- 激发对方的自我意识。
- 让客户承诺会向更高权威积极推荐你的产品。
- 使用“取决于”策略。
- 不要让对方知道你有权作出最终决定。
- 你的更高权威要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。
- 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。
- 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。
- 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。
- 在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。
2.避免对抗性谈判
反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”（Feel,Felt,Found）的方式来表达自己的意见。
应对策略
当客户对你使用“感知，感受，发现”策略时，你可以首先同意对方的说法，然后使用钳子策略：“我明白你的意思，但按照你所提出的价格，我们根本连一点利润都没有，希望你能提出一个更合适的价格。”
- 千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只能导致对抗。
- 使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。
- 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进步思考。
3.服务价值迅速贬值。
优势谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。要知道，在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所作的任何让步。
应对策略
一定要记住，服务的价值会在服务结束的那一刹那迅速贬值。所以在开始工作之前，一定要事先跟对方商定价格。建议你不妨事先跟对方商定一套完整的应对方案，这样的情况发生变化时你就可以提高收费。如果可能，尽量争取预先付款。如果做不到这一点，就要求对方随着工作的推进不断增加付款，或者在工作完成后立刻以最快的速度付款。
- 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。
- 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。
- 一定要在开始工作之前就谈好价格。
4.永远不要折中
千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。
应对策略
当客户雅鹿让你对价格进行折中时，不妨使用更高权威或白脸—黑脸策略：“这听起来似乎非常合理，但我没有决定权。我想先跟我的同事们商量一下，看看他们能否接受这个价格。”
- 千万不要陷入误区，以为对方只有对价格折中才是公平的做法。
- 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有很多讨价还价的机会。
- 千万不要主动提出对价格进行折中，一定要鼓励对首先提出来。
- 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以 假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。
5.烫山芋
当你遇到烫山芋时，一定要立刻验证其真实性。
应对策略
当有人抛给你烫山芋时，一定要立刻验证其有效性，你可以问，“请问谁有权力批准超出预算呢？”如果你能破解对方抛给你的问题，即使这个问题根本不存在，你也能成功解决烫山芋问题。
- 不要让对方把他们的问题转嫁给你。
- 当对方抛给你烫山芋时，你要立刻验证其真实性。一定要弄清这个问题是真的那么严重，还是他们只是想看看你的反应。
- 千万不要理会对方的流程问题。流程可能只是对方偶然制定的东西，对方组织当中一定有人可以改变这个流程，所以不如干脆忽略它。
- 无论对方提出什么问题，千万不要以为自己可以降低价格。
- 可能问题的关键并不是价格。告诉自己：“我怎样才能在不降低价格的情况下解决这个问题呢？”
6.一定要索取回报
如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？
应对策略
当客户对你使用这一策略时，有以下3种方案可供选择。
- 问对方想要什么，如果他的要求合理，不妨满足他的要求。但一定要记住我在每4章当中讲到的策略：一定要集中讨论当前的问题，千万不要因为反感对方而把小问题变成大问题。
- 告诉对方你已经作出了最大的让步了，并将责任推给你的更高权威。
- 首先要拒绝对方的要求，然后作出一个象征性的让步，让对方感觉自已赢得了谈判，从而把对方置于一个有利于你的位置，让他只好欣然接受你的方案。
- 当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。
- 注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做人什么呢？”
- 你可能会得到一些回报。
- 它会提高你所作让步的价值，从而成为你以后索取回报时的筹码。
- 最为重要的是，它可以让你避免许多不必要的纠纷。
- 千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。
