借口之一：我要考虑考虑
“我要考虑考虑”
“某某先生，太好了，想考虑一下表示你有兴趣是不是呢？”
“是啊”
“这么重要的事，你需不需要和别人商量呢？”
“不用了。”
“这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。”
“你客气客气”
“这位先生，你这样说该不会是想赶我走吧（这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧）”
“你别这么说，不会不会。”
“那好，我就放心了。没这个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。”
“是是是，我会很认真的。”
“既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？”
“是”
“那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格那么高。”
“除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是因为价钱高你就买了吗？”
……
“我今天是不会买的，我今天要考虑考虑，你放心我真的是以后会考虑，会找你的，你先走吧。”
“某某先生，我听你这样讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里真正的话吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出不跟我做生意的原因。”
“你先走，我要考虑考虑再说吧，你先走吧。”
“顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。”
“顾客先生，我刚做这行，是个新人，我很想知道今天我做错了什么事？我跟你介绍这么多产品的优点跟功能之后，你竟然没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我哪里做错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？”
“也没什么啦，其实你没犯什么错，是东西我觉得实在有点贵。”
“原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新说一遍。”
借口之二：太贵了
价值法
“太贵了”
“客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。”
“是啊”
“如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水卖十块钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为它能为你带来生命，你说是不是。”
代价法
“客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意宁可比原计划的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？
品质法1
“客户先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本为设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。也把你要做的事情，做到最好的程度，所以产品比较贵一点点。但是所投的钱，可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？”
品质法2
“客户先生，大多数的人，包括你我都可以清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是吗？”
品质法3
“客户先生，你也知道在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后要为品质道歉容易多了。”
品质法1、2、3综合
“顾客先生上，我很高兴你这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临了一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品让它的价格降到最低，我们也可以额外投资研发成本 ，让它的功能达到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同时保用到一辈子的使用时间，往往每天分担的价格其实是最低的，但是能为你创造的效益却是不可估量。我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，所以顾客先生，我认为你宁可投资得比原计划额度多一点点，也不要投资得比你应该要花的额度少一点点。顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格他们忘不了差劲的品质的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉，却是永久无法弥补的。顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次投资就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？
“是是是是”
品质法4
“顾客先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然也只有最好的人才，才能进最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲，我们都知道好货不便宜，便宜没好货其实最好的产品往往也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，你说是吗？你为什么要买那种勉强过得去的产品，如果是长期使用的话好东西的成本会比较低，你同意吗？”
分解法
“太贵了”
“贵多少”
“一般别家才卖1万块，你们却卖10520块，太贵了。所以贵520块。”
“客户先生，你知道我们这个产品虽然比别人贵，可是可以多用多久吗？可以多用10年。换句话说，每一年平均才多花52块。”
“这位先生你知道吗，一年有52周，所以我们算一下每周其实除下来平均才多花多少，1块钱。”
“这位先生，请问这个产品是办公室使用还是在家里使用？如果是办公室使用的话再5。为什么？因为一周上班几天？五天。如果在家里使用的话，再除以7，因为一周有7天。所以1块钱，请问是在哪里使用?”
“办公室使用”
“那我们除以5，等于每天你才多花两毛钱。算到最后，顾客先生，你愿不愿意每天只要多花两毛钱，让你们的办公室得到纯净清洁的的纯净水机，让你拥有纯净清洁的空气？”
如果法
“客户先生，如果价格低一点点那么今天你能做出决定吗？今天你会买吗？”
“会”
“那你买几套，那你要开发票吗，那你要现金还是刷卡？”
“如果我算你便宜一点你会买吗？如果我给你优惠一点你会买吗？如果我给你打个折你会买吗？如果我给你算优惠一点你今天能做决定吗？”
明确思考法
“多少钱这个皮包？”
“2万”
“太贵了”
“你是跟什么比”
“我在街上也看到地上卖这个LV皮包，才200块。”
“为什么？”
“那当然啦，它是仿冒的，你是正牌的。”
“所以正牌的当然比较贵了。”
借口之三：别家更便宜
“客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望用最少的钱达到最大的效果不是吗？”
“是”
“同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时通常会以三件事作评估，一是最好的品质，二是最佳的服务，三是最低的价格，对吧，到目前为止我还没发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情，所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事，对你某某先生而言哪一项是你愿意放弃的？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？我们宁可投资最好的产品也不要买次级品，你说是不是？”
“这们先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估，第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格，那我做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时提供给顾客这三件事情。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，为了能让你得到最佳的效果，顾客先生，这三件事情哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？”
“不是”
“最佳的服务吗？”
“不是啊”
“那是最低的价格了”
“是”
借口之四：超出预算
“这个东西我们公司没有预算，这产品跟我计划的投资不符合，这东西高过我的计划了”
“某某先生或某某小姐，我完全了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？”
“是”
“为了达成结果工具本身应该具有弹性，你说是吧？”
“是呀”
“假如今天有一项产品能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的结果，你是愿意让预算控制你，还是你来主控预算？”
借口之五：我很满意目前所用的产品
“你现在是用哪一家的电脑？”
“我们是用惠普的”
“你用惠普你满意吗？”
“满意呀，满意。”
“那你用惠普用多长时间了？”
“用了三年”
“那我很好奇，用惠普之前贵公司你是用什么产品？”
“用惠普之前用联想”
“当初从联想转成用惠普的时候，你考虑的利益有哪些啊？”
“国际品牌，价格也很合理，还有用起来维修网点全世界都有服务。”
“还有呢？”
“没有了”
“那你用惠普用了三年了，这三年来你当初考虑的三个利益得到了吗？哪三个利益还记得吗？价格合理，服务网点多，国际化形象。”
“得到、得到”
“很好，你真的很满意吗？”
“真的很满意”
“当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次？既然三年前，你从联想转变用惠普的时候，你考虑的好处得到了，而且真的很满意你当时所做的决定，而现在你让它从惠普换IBM不正是跟三年前一样的决定了吗？”
模式概括：
“请问你要买我A产品吗？”
“不要了。”
“为什么？”
“我有B了。”
“你用B是多长时间了？”
“用三年。”
“很满意吗？”
“用B之前你用什么呢？”
“用C呀。”
“当初三年前从C转成B的时候你考虑了什么好处？”
“考虑了一二三。”
“考虑之后你得到了吗？”
“得到了得到了。”
“你真的很满意吗？”
“真的。”
“告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你更多好处，为什么你现在不再做一次考虑？你说我说得有没有道理呀？”
借口之六：某某时候我再买
“6个月后我再买”
“6个月后你会买吗?”
“会”
“现在买跟6个月后买有什么差别呢？”
“到底真正的原因是什么，你还没有告诉我真话，显然你心里有些问题还没有告诉我。”
“你知道现在买的好处吗？”
“你知道6个月后再买的坏处吗？让他知道拖到6个月后再买可能会有哪些好处，可能会涨价，可能会缺货，可能会过时。”
“计算现在买6个月后可以节省多少钱或多赚多少钱。你现在提早购买我这套产品，而不是6个月后再买我这套产品，这6个月，人你可以节省多少或多赚多少钱。”
借口之七：我要问某某人
“某某先生，如果不用问别人你自己就可以做决定的话，你会买吗？”
“会。”
“换句话说你认可我的产品了？”
“认可认可。”
“那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？”
“会。”
“也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？”
“没有问题，没有问题。”
“对服务还有疑虑吗？”
“没有，没有，没有。”
“对价格还有疑虑吗？”
“没有，没有，没有。”
“你对我们公司还有别的问题？”
“没有，没有，没有。”
“你对我个人还有别的问题吗？”
“没有，没有，没有。”
“那你还有没有问题？”
“没有，没有，没有。”
“太好了，我们什么时候可以跟你的太太见到面？”
“你说过你认可并且没有什么问题，你会向别人帮助我推荐这个产品的。”
“先生，好吧，陈先生换你向太太介绍一下，你多么认可这个产品了。陈太太，你先生真的是非常尊重你，他都非常认可这个产品了，但他仍然要问你，可见你在他心目中的地位。他非常地爱你，他决定要买这个产品，但他一定要请示你。”
“不用了，那你喜欢的话，你就买吧。”
借口之八：经济不景气
“现在我们公司不景气，我们业绩不好，我没钱，我们公司财务失景。”
“某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候成功者买进，当别人买进的时候成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司绝不会让不景气困扰我。你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他也一定愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？”
借口之九：不跟陌生人做生意
“我从来不在第一次见面的时候，就跟陌生人做生意。”
“我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生人做生意，对不对？”
“对。”
“同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？”
借口之十：不买就是不买
“某某先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？”
“是啊。”
“而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？”
“对啊。”
“身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己未来的幸福说不，对自己未来的快乐说不。没有人可以拒绝我，你们在拒绝你们自己，你们拒绝自己的未来、自己的健康，未来的幸福、未来的快乐、未来的财富、未来的成功都可以。而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看着某某先生、某某太太因为一点小小的问题，而对他们自己的未来的保障和健康说不吗？你忍心吗？”
“不忍心。”
“对，所以今天我也绝对不会让你们两个对我说不的。”
